工业品模式创新，抢占行业第一阵营
一、项目背景：
山东鲁强石油化工有限公司是一家集科研、生产、销售、售后服务于一体，专业从事现代润滑油技术研发生产的高科技先进企业。产品共有15大类，150多个品种，广泛应用于汽车、工程机械、船舶、冶金、发电机组、工业设备、军工等领域。
二、发现问题
这样一个实力雄厚的石油公司的龙利润滑油，各种硬件已经非常优秀。但在接触过程中发现，存在品牌定位不清晰，核心价值模糊，在终端走访时发现产品缺乏基本的策划与包装，没有具体系列名称，没有产品核心价值体现，甚至出现经销商卖了几年，连品牌名称都叫不上来的尴尬局面。
根据竞争分析，策划团队发现中国润滑油高端市场的75%销量被美孚、壳牌、BP等国际知名品牌占据，国内长城、昆仑、统一的三大巨头又瓜分了20%，而国内近5000家润滑油品牌仅占5%。而龙利润滑油的的产品与渠道等方面影响力均较弱，产品跨度多元化，缺乏深入人心的拳头产品，产品结构欠合理，利润丰厚的产品占量少。
三、发现品牌新价值
经过市场调查和思考，传统观念中的润滑油是种修理工具，往往在机械工作崩溃时再用润滑油成了理所应当，而现实是，大部分机械在这样观念的影响下往往失去了最佳功能恢复期，润滑油的存在也就显得十分“鸡肋”。我们认为顾客的真实需求不是一件产品，而是产品背后能够实现的功能；消费者真正的需求是解决问题，而不是获得解决问题的工具和手段。对于润滑油来说，客户需要的不是润滑油，而是“车”的保养问题。客户未被满足的需求就是“以养带修”，养护最重要。
四、企业品牌重新定位
龙利润滑油从单纯的卖润滑油，向“养护”服务转变，也就是润滑油生产商向润滑油的服务商转变。重新定位成“中国润滑油养护服务商”。
五、战略单品规划
发现了价值，需要用产品和服务满足客户的需求。
1）产品组合
A、商用车机油
汽车机油市场，基本被国际知名品牌垄断，想杀出重围，需要强有力的产品技术支撑，以及找准自身品牌所能发力的用户群体。通过具体调研与分析，消费群体基本集中在二三线城市的城乡接合区域的新购买国产车主，他们较为年轻，依托互联网，他们接受信息渠道较为顺畅，他们选择也会较为理性。
名称即利益，产品名称是根据不同功能命名的：耐磨宝系列、油压王系列、节能先锋系列等，从产品名称直接获得产品功能信息；
·耐磨宝：高性能柴油，比普通产品更耐磨。
·油压王：高压特种柴油发动机油 油压稳定持久 澎湃动力无限。
·节能先锋：能源节约专家。
·重卡之神：高里程特种柴油发动机油。 耐磨 节能 高油压 高里程换油。
B、齿轮油系列
这一系列的产品主要功能是优异的极压抗磨性和抗剪切性能显著提高油品的防擦伤能力，能有效的润滑保护在各种复杂工况下运转的齿轮和轴承等零件部。根据这样的功能我们打算着重突出“齿力”二字，将这一类产品的功能的差异化表现出来。
齿力神、超级齿力神。
广告语：专用齿轮油系列产品。
C、工程机械系列产品
本系列产品采用深度精制基础油添加多性能复合添加剂以及高剪切粘度指数改进剂调和而成。运用于大型工程机械产品，必须在包装上让产品功能一目了然。
工德力：谐音工的力。
D、高端农业装备专用油系列
高性能的农业装备专用柴油发动机油，转为各种农业装备使用而设计，系列产品的优异性能可替代同类进口产品，要求在包装上一目了然。
富民王：准确抓住农民对于高效播种、收割农产品的心理。
六、品牌渠道模式的规划
根据客户需求与企业的发展阶段，我们规划了龙利润滑油的渠道模式分三步走：
1）竞争优势培育阶段
产品线多元化，利用产品和服务，大力扩展渠道，做大企业规模，扩大品牌口碑。
2 ) 优势细化阶段
当建立了企业规模和竞争力阶段后，营销更加精细化，进行深度分销。
3）专卖店阶段
当产品线更丰富的时候，同其他渠道结合，建立连锁专卖店。
七、品牌关键掌控与供应链管理
为了建立价值的利润壁垒，龙利润滑油必须关键掌控运营流程与供应量管理。
1）公司斥资兴建无尘车间，使产品在一个良好的环境空间中生产、制造，同时保证了产品的纯净度，满足了客户的高品质需求，赢得了客户的信任，增强了公司产品在市场的竞争力。
2）公司从国外引进国内先进的6头罐装流水线，可对不同高粘度流体进行灌装，流水线日产量可达5000箱，是国内仅有的几家多头罐装流水线之一。
3）为了加快发货速度，保证发货效率，公司组织研究出一套完善的物流解决方案--立体仓库。仓库作业全部实现机械化和自动化。高层的货架、立体的储存，有效地利用了空间，减少了占地面积和出库时间，充分保证您的货物在第一时间出库。同时采用托盘或货箱储存货物，降低货物的破损率。
山东鲁强石油化工有限公司是一家集科研、生产、销售、售后服务于一体，专业从事现代润滑油技术研发生产的高科技先进企业。产品共有15大类，150多个品种，广泛应用于汽车、工程机械、船舶、冶金、发电机组、工业设备、军工等领域。
二、发现问题
这样一个实力雄厚的石油公司的龙利润滑油，各种硬件已经非常优秀。但在接触过程中发现，存在品牌定位不清晰，核心价值模糊，在终端走访时发现产品缺乏基本的策划与包装，没有具体系列名称，没有产品核心价值体现，甚至出现经销商卖了几年，连品牌名称都叫不上来的尴尬局面。
根据竞争分析，策划团队发现中国润滑油高端市场的75%销量被美孚、壳牌、BP等国际知名品牌占据，国内长城、昆仑、统一的三大巨头又瓜分了20%，而国内近5000家润滑油品牌仅占5%。而龙利润滑油的的产品与渠道等方面影响力均较弱，产品跨度多元化，缺乏深入人心的拳头产品，产品结构欠合理，利润丰厚的产品占量少。
三、发现品牌新价值
经过市场调查和思考，传统观念中的润滑油是种修理工具，往往在机械工作崩溃时再用润滑油成了理所应当，而现实是，大部分机械在这样观念的影响下往往失去了最佳功能恢复期，润滑油的存在也就显得十分“鸡肋”。我们认为顾客的真实需求不是一件产品，而是产品背后能够实现的功能；消费者真正的需求是解决问题，而不是获得解决问题的工具和手段。对于润滑油来说，客户需要的不是润滑油，而是“车”的保养问题。客户未被满足的需求就是“以养带修”，养护最重要。
四、企业品牌重新定位
龙利润滑油从单纯的卖润滑油，向“养护”服务转变，也就是润滑油生产商向润滑油的服务商转变。重新定位成“中国润滑油养护服务商”。
五、战略单品规划
发现了价值，需要用产品和服务满足客户的需求。
1）产品组合
A、商用车机油
汽车机油市场，基本被国际知名品牌垄断，想杀出重围，需要强有力的产品技术支撑，以及找准自身品牌所能发力的用户群体。通过具体调研与分析，消费群体基本集中在二三线城市的城乡接合区域的新购买国产车主，他们较为年轻，依托互联网，他们接受信息渠道较为顺畅，他们选择也会较为理性。
名称即利益，产品名称是根据不同功能命名的：耐磨宝系列、油压王系列、节能先锋系列等，从产品名称直接获得产品功能信息；
·耐磨宝：高性能柴油，比普通产品更耐磨。
·油压王：高压特种柴油发动机油 油压稳定持久 澎湃动力无限。
·节能先锋：能源节约专家。
·重卡之神：高里程特种柴油发动机油。 耐磨 节能 高油压 高里程换油。
B、齿轮油系列
这一系列的产品主要功能是优异的极压抗磨性和抗剪切性能显著提高油品的防擦伤能力，能有效的润滑保护在各种复杂工况下运转的齿轮和轴承等零件部。根据这样的功能我们打算着重突出“齿力”二字，将这一类产品的功能的差异化表现出来。
齿力神、超级齿力神。
广告语：专用齿轮油系列产品。
C、工程机械系列产品
本系列产品采用深度精制基础油添加多性能复合添加剂以及高剪切粘度指数改进剂调和而成。运用于大型工程机械产品，必须在包装上让产品功能一目了然。
工德力：谐音工的力。
D、高端农业装备专用油系列
高性能的农业装备专用柴油发动机油，转为各种农业装备使用而设计，系列产品的优异性能可替代同类进口产品，要求在包装上一目了然。
富民王：准确抓住农民对于高效播种、收割农产品的心理。
六、品牌渠道模式的规划
根据客户需求与企业的发展阶段，我们规划了龙利润滑油的渠道模式分三步走：
1）竞争优势培育阶段
产品线多元化，利用产品和服务，大力扩展渠道，做大企业规模，扩大品牌口碑。
2 ) 优势细化阶段
当建立了企业规模和竞争力阶段后，营销更加精细化，进行深度分销。
3）专卖店阶段
当产品线更丰富的时候，同其他渠道结合，建立连锁专卖店。
七、品牌关键掌控与供应链管理
为了建立价值的利润壁垒，龙利润滑油必须关键掌控运营流程与供应量管理。
1）公司斥资兴建无尘车间，使产品在一个良好的环境空间中生产、制造，同时保证了产品的纯净度，满足了客户的高品质需求，赢得了客户的信任，增强了公司产品在市场的竞争力。
2）公司从国外引进国内先进的6头罐装流水线，可对不同高粘度流体进行灌装，流水线日产量可达5000箱，是国内仅有的几家多头罐装流水线之一。
3）为了加快发货速度，保证发货效率，公司组织研究出一套完善的物流解决方案--立体仓库。仓库作业全部实现机械化和自动化。高层的货架、立体的储存，有效地利用了空间，减少了占地面积和出库时间，充分保证您的货物在第一时间出库。同时采用托盘或货箱储存货物，降低货物的破损率。
